Le interviste di Etoilepeople: Laura Bertuccioli

LE INTERVISTE DI ETOILEPEOPLE

LAURA BERTUCCIOLI BUSINESS DEVELOPMENT CONSULTANTS

Da molti anni Laura Bertuccioli collabora con Etoile, in qualità di Business Development Consultants, occupandosi di creare opportunità per l’espansione dell’attività all’estero, ricercando le tendenze del mercato e sviluppando partnership con i principali attori internazionali. In particolare, grazie alla società OBIETTIVO LLC, di cui è CEO e Founder, fornisce consulenza specializzata per le aziende che desiderano entrare nel mercato del GCC (Consiglio di Cooperazione del Golfo), con particolare attenzione a Qatar e Arabia Saudita e sfruttare le opportunità offerte da questi mercati in rapida crescita.

Per iniziare, può raccontarci come nasce la sua collaborazione con Etoile e qual è il suo ruolo e il suo compito come consulente di sviluppo per l’azienda?

Come spesso succede, il passa-parola è uno degli strumenti di marketing più efficaci.

Siamo stati presentati a Etoile da un nostro cliente storico, DFN, con il quale lavoravamo già da anni e avevamo all’attivo numerosi progetti di prestigio.

Il nostro ruolo è stato quello di studiare il mercato locale, mappando gli stakeholders potenzialmente interessati ai prodotti Etoile. Successivamente siamo passati alla fase di presentazione con meeting in presenza, creando la brand awareness necessaria per essere presi in considerazione dai designers e dai clienti.

La consulenza è iniziata con una revisione condivisa del materiale di comunicazione, che è stato reso conforme alle aspettative del mercato locale. È poi proseguita seguendo tutto il percorso commerciale, fino ad affiancare Etoile nella negoziazione, nella finalizzazione dell’ordine, nella gestione delle problematiche relative alla logistica, ai pagamenti e all’installazione.

La nostra divisione tecnica ha assistito il team di Etoile durante il difficile periodo del Covid, quando c’era un cantiere in corso ed era problematico viaggiare. 

Come definirebbe l’attuale mercato del Contract, in generale, e degli arredi per ufficio, in particolare, nel mercato del Consiglio di Cooperazione del Golfo.  Quali le principali differenze con il mercato italiano ed europeo in termini anche di tendenze di design e organizzazione degli spazi di lavoro?

L’outlook è estremamente positivo: ora che i lavori relativi al grande evento FIFA sono terminati, le grandi holding e gli stakeholders del mercato finanziario stanno trasferendosi nel nuovo hub finanziario di Lusail Boulevard (Qatar), completato proprio a ridosso dei campionati mondiali.

La grande sfida è ritagliarsi una fetta di mercato, concentrandosi sulle aree più prestigiose in cui viene attualmente richiesto un alto standard in termini di qualità del prodotto e performances degli ambienti.

Negli ultimi anni il design si è velocemente evoluto e si è passati dallo stile tradizionale arabo con pesanti bouseries e arredi in simil barocco, a linee più pulite e contemporanee, privilegiando la qualità e i dettagli stilistici e tecnici.

Differentemente dai mercati europei, purtroppo c’è poca attenzione al benessere dei dipendenti e questo si riflette anche sulla qualità degli arredi e sull’organizzazione degli spazi di lavoro.

Quali sono le sfide principali che le aziende italiane debbono affrontare quando cercano di espandersi in Qatar e nel GCC? E quali le peculiari opportunità di business e le e le potenziali aree di crescita per un’azienda come Etoile?

Il gap culturale è sicuramente il fattore più complesso da gestire e influisce in modo determinante anche sul business, oltre che toccare la sfera delle relazioni personali.

Il personale molto spesso non è adeguatamente preparato e c’è un forte accentramento del potere decisionale.  Tutto ciò porta a una enorme dispersione di energie e di tempo.

In questi mercati vince chi ha resilienza, flessibilità e pazienza.

Etoile ha dimostrato di avere queste qualità che ci hanno permesso di navigare insieme attraverso i primi difficili anni di posizionamento e che oggi vedono l’azienda impegnata su diversi fronti con cantieri aperti e negoziazioni in corso su progetti prestigiosi.

Quali sono i prodotti di Etoile maggiormente richiesti nella sua area commerciale? Quali sono quelli che non ha e che invece risultano decisivi in quel tipo di mercato?

Nonostante il mercato sia fortemente orientato dal prezzo e i contractors cerchino costantemente le soluzioni meno costose (solitamente di produzione locale o cinese), la gamma di prodotti di Etoile riceve l’attenzione dei designers e dei clienti che apprezzano tantissimo i progetti in catalogo. Ciò avviene ancor più quando visitano l’azienda e hanno la possibilità di verificare di persona l’alto standard di tutta la collezione.

Come suggerimento proporrei a Etoile di integrare l’offerta con la parte illuminotecnica e di potenziare il servizio di design degli spazi a supporto degli studi di architettura.

Qual è l’importanza della comprensione della cultura e delle pratiche commerciali locali nell’approccio a questi particolari mercati? L’ufficio è sempre uguale ovunque?

Come accennavo poc’anzi, la differenza culturale impatta moltissimo sulle relazioni tra le aziende europee e le locali. Come Italiani, abbiamo il vantaggio di essere percepiti più vicini, “cugini”, come amano definirci.

La gestione del tempo, ad esempio, è completamente diversa dall’Occidente. Qui il tempo non è denaro. Come sappiamo i tassi d’interesse sono vietati dalla finanza islamica, ma cosa sono gli interessi se non il costo del tempo?

A ciò va aggiunta la tendenza a evitare il più possibile l’assunzione di qualsiasi responsabilità. La maggior parte delle decisioni sono assunte collegialmente dagli stearing committees o del board of directors.

Tutto questo crea una “tempesta perfetta” che porta a un allungamento dei tempi di gestione di un progetto, inimmaginabile in un contesto occidentale.

In fase di proposta iniziale le quotazioni vengono richieste con tempi strettissimi, per poi scontrarsi con tempi di attesa infiniti prima di avere la conferma dell’ordine e di nuovo subire pressioni per avere le consegne in tempi ingestibilmente rapidi.

Il nostro lavoro più impegnativo è proprio quello di mitigare gli atriti che inevitabilmente si vengono a creare tra il committente ed il fornitore.

Cosa è cambiato dopo il periodo Covid?

In Qatar tutto il periodo pima, durante e post -Covid è stato dominato dalle necessità relative all’approntamento delle grandi infrastutture e dell’ospitalità per i mondiali di calcio del 2022.

Il punto di svolta del mercato è stata la conclusione dei giochi e ora la situazione si sta assestando. Il focus è sul settore industriale, dove è in corso una forte espansione mirata a servire i mercati limitrofi come l’Arabia Saudita, per rendere il più indipendente possibile il paese dalle importazioni. Sul versante finanziario l’ambizione è quella di diventare un hub di riferimento interinazione, facendo da ponte tra l’Occidente e l’Oriente.

Infine, cosa vede nel futuro per Etoile e quali sono i suoi obiettivi a medio e lungo termine in riferimento al mercato internazionale?

L’avere in portfolio alcuni prestigiosi progetti nell’area sarà un booster per il fatturato di Etoile, agevolato proprio dal nuovo orientamento del mercato locale.

Questo è spinto dalla nascita delle start ups, dal riposizionamento di tutto il settore bancario dalla vecchia “Banks Street” a Lusail e dalle nuove generazioni di qatarini che hanno studiato all’estero e stanno portando il gusto occidentale sia nelle loro abitazioni che negli spazi di lavoro.

Nel medio e lungo termine l’outlook è estremamente positivo con una crescita stimata del 12% nel settore delle interior design e office spaces, da qui al 2028.